Aanbiedersroute

De aanbiedersroute kun je het beste bewandelen wanneer je een toepassing hebt ontwikkeld die een zorgaanbieder direct voordeel oplevert. Bijvoorbeeld doordat de zorgverlening er efficiënter door wordt, er een concurrentievoordeel ontstaat, of omdat een gewenst imago wordt versterkt. De zorgaanbieder zal jouw product uiteindelijk inkopen en is daarmee jouw klant. Om zorgaanbieders te laten betalen voor je product is het belangrijk dat je kunt aantonen dat de innovatie aansluit op hun behoefte en financieel interessant is.

Waarop moet ik letten als ik voor deze route kies?

Bedenk goed welke zorgaanbieders jouw klanten kunnen worden. Grote zorgaanbieders beschikken namelijk over eigen middelen om in innovatie, onderzoek en ontwikkeling te investeren. Voor kleine zorgaanbieders of zelfstandige professionals is dat moeilijker. Zij investeren liever in een product dat al af is.
Grote zorgorganisaties zijn interessanter als je een gezamenlijk ontwikkeltraject wilt starten, maar zo’n traject kan ook voor vertraging zorgen. Houd er rekening mee dat binnen de organisatie van ‘de zorgaanbieder’ verschillende belanghebbenden bestaan die iets over je toepassing te zeggen (willen) hebben. De volgende rollen kunnen vertegenwoordigd zijn:

• De investeringsbeslisser, bijvoorbeeld een maatschap of het bestuur van een zorginstelling
• De gebruikers van een toepassing: medisch specialisten en/of verpleegkundigen
• Een ICT-afdeling die nieuwe systemen en applicaties moet integreren en onderhouden
• Een afdeling inkoop die specifieke eisen kan stellen aan nieuwe producten

Tips:

• Zorg ervoor dat bovengenoemde partijen bij grotere organisaties zo snel mogelijk betrokken zijn en blijven.
• Zorgverleners werken volgens richtlijnen en standaarden die ze binnen hun eigen beroepsgroep afspreken. Om draagvlak te krijgen bij zorgverleners is het van groot belang om aan te sluiten bij deze kwaliteitseisen. Neem contact op met beroepsverenigingen of wetenschappelijke verenigingen van zorgverleners om dit te bespreken.
• Hoe krijgen succesvolle innovaties een structurele plek in de gezondheidszorg? Het stappenplan ‘Financiering van innovatieve ouderenzorg’ van ZorgmarktAdvies is een hulpmiddel om zicht te krijgen op wetten, regels en mogelijkheden rond zorgbekostiging.
• De Nederlandse Zorgautoriteit heeft een wegwijzer gecreëerd met daarin beschreven op welke manier (preventieve) innovaties kunnen worden bekostigd. Hierin staan alle bekostigingsopties voor preventie en innovatie op een rij voor alle zorgsectoren in de eerste lijn.

Wat moet ik doen om de meerwaarde te bewijzen?

De ervaring leert dat zorgaanbieders op de volgende punten overtuiging nodig hebben:

• Praktijkervaringen van zorgverleners en patiënten opgedaan in pilots.
• Wetenschappelijk onderbouwde effecten van een nieuwe toepassing. Kijk voor meer informatie over onderzoek ook bij het thema Onderzoek en op de site van Hi-NL.

Tip:

• Inventariseer bij een zorgaanbieder welke argumenten standhouden, overleg welke bewijslast die argumenten kan ondersteunen en hoe die bewijslast verzameld zou moeten worden.

Wat maakt deze route een uitdaging?

• Een zorgaanbieder moet worden overtuigd door een sterke visie op herkenbare problematiek, liefst in combinatie met een goed onderbouwde business case voor de aangedragen oplossing en bewijs van effectiviteit. 
• Als je een product voor zelfstandige zorgverleners hebt ontwikkeld, dan zul je veel tijd kwijt zijn aan de marketing & sales. Probeer daarom de beroepsvereniging mee te krijgen en in te zetten als marketingkanaal.
• Meestal zijn meerdere spelers betrokken bij een innovatie. Voor al deze spelers moet de innovatie meerwaarde hebben. Zorg ervoor dat je inzicht hebt in de kosten en baten voor alle spelers.
• Je zult in het algemeen veel zaken zelf moeten organiseren: financiering, promotie en distributie.
• Een zorgorganisatie die jouw klant is, ziet zichzelf niet als klant maar eerder als partner. Stel jezelf daarom ook op als partner en niet als leverancier.
• Besef dat zorgorganisaties complex zijn. Veel zorgorganisaties vragen om een op maat gemaakt verkooptraject, wat kostentechnisch niet altijd haalbaar is. Ga zorgvuldig om met de tegenstrijdige belangen: jij die een schaalbaar product wil verkopen zonder individueel verkooptraject voor iedere afnemer, en de zorgorganisatie die jou als ideale partner wil ervaren.